TL;DR · resumo em 30 segundos
- O TST decidiu, no Tema 65, com força vinculante, que a inadimplência ou o cancelamento da compra pelo cliente não autoriza a empresa a estornar a comissão do vendedor.
- Quando o cliente desiste por atraso na entrega, falha de logística ou custo que é da própria empresa, o prejuízo é do negócio, não do vendedor. Descontar a comissão ou empurrar a perda para a meta do mês seguinte é transferir esse risco ao trabalhador.
- As diferenças podem ser cobradas dos últimos 5 anos, com reflexos em DSR, férias com 1/3, 13º salário e FGTS, desde que a ação seja ajuizada em até 2 anos após o fim do contrato.
Decisão vinculante do TST no Tema 65 reforça que o vendedor não pode perder comissão quando o cliente cancela a compra, inclusive quando o cancelamento nasce de falhas que são da própria empresa.
Você fechou a venda, negociou preço, cadastrou o cliente e cumpriu tudo o que a empresa pediu. Semanas depois, o gás não chegou no prazo, a entrega atrasou, o caminhão não passou ou o cliente se irritou com uma cobrança que você nem controla. O cliente desistiu do contrato. E a conta veio para você: a comissão foi descontada, ou a meta do mês seguinte subiu para "compensar" a perda, às vezes sem aviso e sem tempo para reorganizar a carteira.
Se você trabalha ou trabalhou na Supergasbras como vendedor, consultor comercial ou gerente de contas e reconhece essa situação, saiba que a Justiça do Trabalho já fixou, de forma obrigatória para todos os juízes do país, que esse prejuízo não pode ser repassado a você.
1. O que diz a lei e o que o TST decidiu no Tema 65
A CLT parte de uma regra simples: quem fica com o lucro do negócio também fica com o risco dele. É o que diz o art. 2º, ao definir o empregador como quem assume os riscos da atividade econômica. O art. 466 completa a ideia: a comissão é devida quando a transação é ultimada, ou seja, quando vendedor e cliente fecham o negócio. O que acontece depois, como atraso de entrega, falta de produto ou desistência do cliente, não apaga o trabalho que você já fez.
Por anos, mesmo com essa regra, muitas empresas seguiram estornando comissões com base em políticas internas. Em 24 de fevereiro de 2025, o Pleno do Tribunal Superior do Trabalho encerrou a discussão. Ao julgar o Tema 65 da tabela de recursos repetitivos (RRAg-0011110-03.2023.5.03.0027, relator Ministro Aloysio Corrêa da Veiga, publicado em 14/03/2025), o tribunal fixou uma tese vinculante, que deve ser seguida por todos os juízes e tribunais trabalhistas do país.
O próprio TST já aplica a tese para derrubar decisões regionais que negavam comissões de vendas canceladas, não faturadas ou trocadas, e registrou que o tribunal não limitou no tempo os efeitos do Tema 65. Ou seja, ele vale de imediato, inclusive para processos em andamento.
O que isso significa na prática?
2. Atraso na entrega, falha de logística e custo da empresa não podem sair do seu bolso
No comércio de gás, o vendedor fecha o contrato, mas quem entrega, abastece, instala e cobra é a empresa. Quando o caminhão atrasa, a rota falha, o produto não chega ou surge um encargo que só a empresa poderia evitar, e o cliente desiste por isso, o vendedor não teve qualquer controle sobre o problema. Puni-lo pela desistência é exatamente o repasse de risco que a CLT proíbe.
Um exemplo prático ajuda a entender. Em uma reclamação trabalhista ajuizada contra a empresa, um vendedor relata que, sempre que um cliente deixava a sua base, era obrigado a captar outro apenas para repor a perda. Esses novos contratos não contavam como crescimento da carteira, só como reposição. Se três clientes saíam no mês, os três primeiros clientes novos que ele conquistava serviam apenas para empatar a conta, sem qualquer reflexo na remuneração variável.
Quando a saída do cliente nasce de atraso na entrega ou de falha na logística, o efeito é ainda mais injusto: o vendedor trabalha dobrado para compensar um problema que não criou, e a empresa recebe as novas vendas sem pagar por elas.
Trabalhadores da Supergasbras têm relatado que o desconto nem sempre aparece como estorno no contracheque. Muitas vezes ele vem disfarçado: o cliente perdido é somado à meta do mês seguinte, ou a meta sobe de repente, sem tempo para reorganizar a carteira.
O que isso significa na prática?
3. Meta que muda no meio do mês, piso, teto e clientes que não entram na sua carteira
O repasse de risco nem sempre está no cancelamento. Ele também aparece na forma como a remuneração variável é montada. Entre as situações mais comuns relatadas por vendedores do setor estão:
- metas divulgadas com atraso, depois que a empresa já acompanhou o resultado do período, e aumentadas dentro do próprio mês;
- inclusão e exclusão de indicadores (vendas digitais, margem, abertura de clientes, manutenção da base) e mudança de percentuais sem aviso;
- um piso mínimo de atingimento da meta, abaixo do qual nada é pago, e um teto, acima do qual o esforço extra não é remunerado;
- clientes perdidos da base que precisam ser repostos com novas vendas, que deixam de contar como crescimento e servem só para "zerar" a perda;
- a obrigação de atender e visitar clientes que não são lançados na sua carteira e, por isso, não geram comissão.
4. Quem tem direito, o que pode ser cobrado e quais provas guardar
Tem direito todo empregado com carteira assinada que recebe comissão ou remuneração variável ligada a vendas e teve valores descontados, retidos ou reduzidos por cancelamento de clientes, por falhas da empresa ou por mudanças de meta em seu prejuízo. Vale para quem ainda está na empresa e para quem já saiu.
Podem ser cobradas as comissões estornadas e as diferenças de remuneração variável dos últimos 5 anos, contados da data do ajuizamento da ação. Para quem já saiu, a ação precisa ser proposta em até 2 anos após o fim do contrato. Como a comissão faz parte do salário (art. 457, § 1º, da CLT), as diferenças geram reflexos em descanso semanal remunerado, férias com 1/3, 13º salário e FGTS.
A empresa é quem guarda os relatórios de vendas, metas e cálculo das comissões, e o juiz pode determinar que ela apresente esses documentos no processo. Mesmo assim, ajuda muito guardar o que estiver ao seu alcance: contracheques, demonstrativos de remuneração variável, e-mails e mensagens com metas e mudanças de regra, registros de pedidos cancelados por atraso na entrega e nomes de colegas que viveram a mesma situação.
Em resumo: o Tema 65 está a seu favor, mas o prazo corre
Com o Tema 65, a regra ficou clara e obrigatória: cliente que cancela ou não paga não autoriza a empresa a tirar a comissão do vendedor. Quando o cancelamento nasce de falhas da própria empresa, o argumento fica ainda mais forte. O ponto de atenção é o tempo: a cada mês sem ação, um mês antigo sai do período de 5 anos que pode ser cobrado.
Perguntas frequentes
A empresa pode estornar a comissão se o cliente cancelar o contrato?
Não. Pelo Tema 65 do TST, a inadimplência ou o cancelamento pelo cliente não autoriza o estorno. A venda fechada gera o direito à comissão.
E se o cliente cancelou por atraso na entrega ou problema de logística?
O direito é ainda mais claro. A entrega é responsabilidade da empresa, e o risco de falhar nela é do negócio, não do vendedor.
A empresa não descontou a comissão, mas aumentou a minha meta no mês seguinte. Isso também é ilegal?
Pode ser. O efeito é parecido com o estorno, porque você precisa vender mais para ganhar o mesmo. Nesses casos, a análise depende das regras de meta e dos demonstrativos de cada mês.
Assinei uma política de remuneração que previa o estorno. Perdi o direito?
Não. Uma cláusula que transfere ao empregado o risco do negócio não se sustenta diante da lei e da tese vinculante do TST.
Já saí da empresa. Ainda posso cobrar?
Sim, desde que a ação seja ajuizada em até 2 anos após o fim do contrato, alcançando os 5 anos anteriores ao ajuizamento.
Não tenho os relatórios de comissão. Consigo provar?
Sim. Esses documentos ficam com a empresa, e o juiz pode determinar que ela os apresente. Contracheques, mensagens e testemunhas ajudam a reforçar o pedido.
Trabalha ou trabalhou na Supergasbras e teve prejuízo nas comissões por causa de métricas da própria empresa?
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Este conteúdo tem caráter exclusivamente informativo e não constitui aconselhamento jurídico individualizado, nos termos do Provimento OAB nº 205/2021. As decisões e teses citadas refletem o entendimento jurisprudencial vigente na data de publicação e podem ser alteradas por julgamentos posteriores. Cada caso deve ser analisado individualmente por advogado(a) habilitado(a).
Fontes
- TST, Tema 65: acórdão RRAg-0011110-03.2023.5.03.0027 (TRT-3)
- Tema 65 do TST: redação oficial e relator
- TST aplica o Tema 65 sem modulação de efeitos
